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Os
12 princípios para realizar Vendas na Internet através dos programas de
afiliação - 1ª Parte
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Coloque
em ação este doze princípios para obter sucesso com seu negócio na Internet:
1. Ofereça às pessoas
produtos que elas gostem , de empresas que elas conhecem.
O primeiro princípio da
venda online é fazer com que seu cliente sinta-se confortável. A maioria dos
usuários está tentando entender o grande poder da Internet, e como sites que
utilizam programas de afiliação conseguem oferecer tantos produtos. Eles
procuram por nomes que possam ser reconhecidos do mundo real, nomes nos quais
podem confiar e empresas que não desapareçam do dia para a noite.
Em qualquer novo meio, o que
é "novo" é ameaçador. Como escreveu uma vez Mark Twain,
"não é o progresso que me preocupa, mas é a mudança que eu
odeio." Fazer com que as pessoas comprem produtos pela Internet é um
novo comportamento, uma mudança. Se você oferece produtos de companhias
desconhecidas, através de um programa de afiliação, você estará
prejudicando suas vendas.
Procure ofertar a seus
clientes produtos de marcas que eles possam reconhecer. Dessa forma você
estará mostrando algo que lhes é familiar. E a seguir ofereça seu próprio
produto.
Nomes de marca de empresas
que são familiares a seus clientes são essenciais para desenvolver
confiança, credibilidade e vendas. Criar novas marcas sem oferecer nomes
conhecidos dificultará a conquista do cliente. Se você junta o poder do
reconhecimento com sua própria linha de produtos, você poderá obter mais
lucros primeiro oferecendo o mais conhecido e, depois, o seu novo produto. Ou,
simplesmente, se você está oferecendo produtos de terceiros em sua loja,
primeiro assegure-se de apresentar a seus clientes nomes de marcas que eles
reconheçam e confiem.
2. Não confunda seu cliente
oferecendo vários produtos.
Você deve imaginar que seus
clientes estariam entrando em sua loja. Selecione produtos específicos para
que eles os experimentem e dê a eles apenas uma decisão de compra em sua Web
Page. Se eles não gostarem do produto em oferta, ou se precisarem de algum
tempo para pensar, sugira que lhe enviem uma mensagem (veja mais no princípio
número 7 - na próxina semana). Por outro lado, se eles gostarem do produto,
comprarão imediatamente.
Saiba que pesquisas feitas
nos Estados Unidos tem mostrado que os consumidores gostam de gastar entre
US$29 e US$39 em uma compra inicial. Este é um preço suficientemente baixo
para que eles não sintam risco, mas não tão baixo a ponto de pensar que
não vale a pena comprar o produto.
De fato, este é um dos
segredos de estipular os preços online. Se você fixa preços abaixo de $20
para seus produtos (com exceção de livros e CDs), você prejudicará suas
vendas.
Os custos de frete chegam
usualmente a cerca de US$3, o que corresponde a 15% de uma venda de $20.
Agora, você também pode não cobrar frete, mas terá que deduzi-lo de sua
margem de lucro. Se estamos falando de um produto entre US$29 e US$39, o valor
do frete torna-se menos aparente, ou seja, significa menos do que 10% sobre o
preço da venda. Psicologicamente, isto age de forma positiva em seu cliente e
em você. A lição é simples: foco, foco e foco em seus clientes. Dê a eles
um bom produto e guie-os através de seu processo de vendas.
3. Foque no comportamento dos
consumidores e lhes dê o produto no menor número de cliques possível.
Familiaridade cria vendas.
Em adição aos nomes de marcas que você oferecer, lembre-se que comprar é
um comportamento do consumidor. Comprar pela Internet é um novo comportamento
do consumidor.
Você lembra da primeira vez
em que comprou algo na Internet? Volte àquele momento; deve ter sido um pouco
confuso para você. Você deve ter ficado preocupado em inserir os dados de
seu cartão de crédito em um formulário de compra. Quem receberia o pedido e
quem iria cumpri-la? Procure evitar qualquer tipo de confusão dando aos seus
consumidores uma forma rápida de comprar.
Esteja seguro de que seu
processo de compra terá o menor número de cliques possível. A Amazon
tornou-se lendária pela idéia "compre com um clique", ou seja, o
cliente simplesmente clica em uma única tecla e compra o produto
imediatamente. Embora você ainda não seja uma Amazon, procure seguir o seu
exemplo.
Uma vez que aquilo que você
está realmente fazendo na Internet é criar um costume de compra no
consumidor, familiarize-se com isso. Limite em uma ou duas o número de cores
em sua Web Page. As pessoas serão atraídas pelo uso sutil da cor; e este
será um bom lugar para colocar suas mensagens especiais e apelos para uma
decisão, ou seja, o chamariz para que eles comprem.
Uma
alternativa é usar um fundo branco para seu produto, em uma página cuja cor
seja feia e berrante. Os clientes serão levados a se desviar do que é
desagradável para seus olhos e fixar sua atenção no resto, que está no
espaço de fundo branco. Esta é uma técnica efetiva para que você dirija
seus clientes ao foco que lhe interessa.
Ofereça-lhes uma página
específica de produtos, e guie-os diretamente para a página que contém o
pedido de compra. Não separe seu conteúdo em muitas Web Pages. Por exemplo:
se você está vendendo uma gravata, dê-lhes uma idéia sobre ela, uma curta
descrição, e coloque uma informação extra no final de sua Web Page. Na
primeira tela que o cliente a vê, deixe-o clicar para o formulário de pedido
de compra.
Na página que contiver seu
formulário de compra inclua também outros produtos de preços mais elevados.
Testes mostraram que este é o melhor lugar para colocar os itens extra ou o
carrinho de compras de seu Web Site. Neste exemplo, na página de pedido de
compra da gravata você pode incluir uma oferta de uma nova camisa ou paletó.
Ou, ainda melhor, deixe-os comprar apenas a gravata, processe a compra, e
então, na página de agradecimento pela compra, ofereça outros produtos que
tenham relação com a gravata. Isto é tão simples como colocar um novo link
em sua página: "Muito obrigado por comprar conosco". Dê uma olhada
na Internet e comprove como são poucos aqueles que estão colocando este
processo em ação. Existe um lugar melhor para conseguir que as pessoas
comprem do que exatamente onde já usaram seu cartão de crédito? Esta é uma
verdadeira máquina de fazer dinheiro! O impulso de comprar, no local onde
produtos adicionais estão disponíveis para venda, é muito grande.
4. Selecione produtos que
estão sendo largamente procurados.
Este princípio parece
óbvio. Afinal de contas, o estoque é feito para satisfazer a demanda. Mas
isto não é tão simples. Você precisa saber não apenas que produtos estão
em alta demanda, mas quais são aqueles que realmente serão comprados se
você os oferecer.
É fácil supor que um
produto está sendo muito procurado. Mas há maneiras de se ter certeza. Os
mais populares são a leitura de revistas e relatórios das indústrias.
Tendências são notadas com meses de antecedência; por exemplo, a maioria
dos varejistas planeja seu Natal em julho.
Você tem que pensar com
antecedência, ao invés de agir no último momento. Isto se chama mercado
pró-ativo, que é o oposto do mercado reativo. Se você tentar reagir ao
mercado, ele passará por cima de você. Antecipar o que estará em alta
demanda não é tão difícil; planeje com 2 a 3 meses de antecedência para
estar seguro de selecionar os produtos certos.
Faça um pouco de pesquisa.
Visite sites que publiquem listas de "mais vendidos". Você
reconhecerá certamente quais são os produtos que estão se salientando e
verá se poderá vende-los em sua própria página.
Pesquise em jornais de
finanças, pois eles apresentam projeções sobre companhias nos próximos 3
meses. Por exemplo, um artigo publicado em agosto sobre o fenômeno Pokemon
levou duas companhias a aumentar drasticamente seus estoques, porque foi
mostrado que a demanda por estes brinquedos seria muito grande no Natal. Em
novembro, entretanto, os estoques começaram a diminuir porque o efeito
Pokemon havia acabado. Os jornais de finanças podem lhe dar a melhor visão
antecipada sobre as indústrias porque eles são escritos por pessoas que
investem em companhias e não por aqueles que vendem os produtos.
5. Faça com que seus produtos
sejam vendidos de acordo com ocasiões importantes.
Os consumidores compram
produtos de acordo com datas especiais. Por exemplo, flores são mais
populares no Dia dos Namorados e no Dia das Mães; é quando são mais
vendidas. Ofereça flores nessas ocasiões. A exceção ocorre se o seu Web
Site é especializado em lembrar datas importantes como aniversários e bodas.
Eventos como esses são exceção à regra, mas, em geral, os consumidores
seguem uma tendência de compras por datas importantes. Aposte nisso.
Lembre-se que 70% dos itens
de varejo - sejam brinquedos, camisas e gravatas - são vendidos na época do
Natal. Os feriados são as melhores épocas para se vender na Internet.
O feriado do Natal é, entre
eles, a melhor ocasião para você vender seus produtos. Até setembro você
deve iniciar as providências e concentrar a maioria de suas energias para as
vendas de Natal. Selecione os produtos que combinem com a estação. Os outros
dois grandes feriados para vendas na Internet são o Dia dos Namorados e o Dia
das Mães.
Se quiser tirar férias
escolha o verão. As vendas pela Internet caem neste período pois as pessoas
geralmente estão em férias. Nos meses de inverno as vendas sobem porque as
pessoas saem menos. Daí a razão para que você dirija seu foco especialmente
para o inverno.
Leia catálogos e entenda o
comportamento sazonal do comprador e dessa forma você poderá mudar os
produtos que oferece. Pense da seguinte maneira: você quer ser a pessoa que
vende árvores de Natal em Julho, ou vender biquínis e bronzeador? Mantenha
seu foco na melhor oferta e não se deixe enganar pela habilidade em oferecer
tudo a todos ao mesmo tempo. Produtos específicos, vendidos para mercados
específicos, dirigidos a estações do ano específicas lideram a maioria das
vendas.
6. Faça rodízio em sua
vitrine para mantê-la interessante.
Assegure-se de tratar seu
Web Site, e sua página de produtos específicos, como uma vitrine de uma
loja. Troque regularmente seus produtos, faça uma mescla entre novas listas
de preço e produtos adicionais, e com isso consiga que as pessoas voltem
sempre. No envolvente mercado online de hoje, a atualização dos produtos de
sua vitrine é essencial.
Isto dá a seus clientes a
idéia de que sua loja está viva e permite que você teste continuamente o
que está vendendo mais. É a sua loja, trate-a com respeito. Gaste algumas
horas por semana atualizando-a e enviando e-mails a seus clientes.
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Por Ricardo Youle
Extraído sob consentimento do
site www.vendamais.com.br
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